李旸接力东风雪铁龙：不伤害铁粉，让经销商多元化挣钱

　　  2023年注定是意义非凡的一年，这从年初伊始，各大主机厂紧锣密鼓在对外展现新动作中就可以看出，新路径和新竞争关系将成为接下来发展的主旋律.

　　  在日前的2023神龙汽车文化节上，从神龙汽车有限公司总经理、党委书记陈彬直言公司已经熬过了“最难的时期”，而接下来将迎来电动化转型的关键节点。这也让这场以车主为核心的文化节，更像是一场神龙汽车再开拓的誓师大会，尤其是对彼时正坐在观众席、履新不久的东风雪铁龙品牌总经理李旸而言，在上一任领导借助凡尔赛车型取得了一些成绩后，他接棒的第二阶段任务最重要的一点，就是让东风雪铁龙从企业体系根本上实现电动化转型，这对于神龙汽车而言，也显得尤为重要和关键。因此圈内对于他接下来的思路和做法，也就尤为关心。

　　  “不降价”才能留住客户信任度

　　  众所周知的市场环境差，成为很多汽车企业近一年来，产品屡屡降价的主要原因，但同时这也会带来更多不好的连锁反应，尤其是那些品牌溢价本身就不高的企业而言。对于神龙汽车、对于东风雪铁龙来说，当下最重要的难点，就是要找到销量与品牌之间的那个平衡点。

　　  “过去三年，无论是神龙汽车、东风雪铁龙还是经销商，走得都很难。当我们在艰难的环境中想向上发展，遇到的困难会远远超过想象。对东风雪铁龙来讲，现在还不是多少产品的问题，现在更多的是要解决体系跟模式的问题。我们从30多万台下滑到不到2万台暴露出的问题很多，所以今年我们要把体系有效的运转起来，要把供应链、经销商、售后、客户全部有效的链接起来，这样明年我们发布电动车才更有信心和底气。”对于东风雪铁龙的现状，李旸如实分析。

　　  据他透露，今年凡尔赛C5 X的月销量必须要达到3000辆以上，同时C6跟C3两款车加起来希望能达到月销4-5000辆，而天逸BEYOND则希望能达到月销1000辆以上。为了达成目标，东风雪铁龙计划从2月份开始，推出针对北上广深，以及天津、杭州等城市的置换补贴政策，数额最高能加到1万元。并且对一些重点客户群，也会增加有吸引力的金融政策、售后政策，让大家得到切实的优惠。

　　  “2022年神龙的车主保有量有148万，东风雪铁龙大概占一半不到70万。行业在发展、消费在升级，客户和品牌的关系发生着深刻改变。” 李旸坦言，为了进一步实现客户的服务满意度，神龙汽车日前发布了用户品牌“知音”，并将“五心守护行动”从1.0升级到2.0，和推出神龙知音会员体系，并以此来提升用户粘性和拓展品牌溢价。与此同时，神龙还推出了“一口价”模式，就是为了防止产品降价带来的品牌损耗。

　　  他还补充道：“我个人认为，坚持‘一口价’政策是有效果的，而且经销商非常支持一口价政策，坚守价格需要一个过程，但收益一定是最大的。对于喜欢我们产品的客户来说，这个品牌调性符合他的品位，这些人群一般都具有独立的判断力。正所谓‘一入法系，终身法系’。但如果价格变了，本来是你的粉丝可能就‘粉转黑’了，就会对品牌价值产生否定。”

　　  同时他还表示，保持价格并不是高溢价，而是将利润空间反哺到服务体系中，与用户一起成长。东风雪铁龙国内销售能够达到10万辆就能达到他的预期，所以他只需要在几百万或者几千万的粉丝基盘里找到这10万人、服务好这10万人、让这10万人感受到尊贵，就能与用户建立真正的伙伴关系。 

　　  “东风雪铁龙更愿意让我们的客户进入我们的APP，参与我们的活动，这是以客户黏性为主导的。因此用户品牌的发布，其实我们给用户从买车一直到换车，设计了一整套体系，让大家最后变成我们的“知音”，这才能保持品牌的长久。”李旸分析道，东风雪铁龙不会用自己的劣势对比人家的优势，特别是在波动的过程中，把体系维护好、把客户服务好，才可以在中国市场上一直生长。

　　  “电动化”最难点是要转变思维

　　  对于市场化进程不断推进的电动车而言，2023年无疑是一个加速发展的年份，尤其是2月份相关部委发布了公共用车要全面电动化的政策导向后，电动车市场化将迎来高峰时期。

　　  在2023神龙汽车文化节上，东风汽车集团股份有限公司总裁助理、神龙汽车有限公司总经理、党委书记陈彬介绍到：明年上半年，神龙汽车首款面向C端客户的智能电动SUV将面世；未来五年，神龙汽车将密集投放9款全新车型和多款改款车型，其中8款为新能源车型。

　　  “从整个国家的政策态势来讲，新能源的趋势是不可逆的，这个不会因为供应链问题，原材料上涨问题终止，因为它是国家战略。从经营上来看，电动车引进当然越早越好。过去两年神龙公司走得很艰难，也在为电动车的营销模式做准备。如今电动车的同质化太严重了，想卖车光靠外型是不够的，所以我们要把东风雪铁龙的基因融入进去，形成产品标签跟别家不一样的印象。”

　　  在李旸看来，私家电动车市场要突破，取决于电池技术的进步。按目前预测，2025年固态电池就会上市，也就是届时可能会出现大规模续航超过一千公里的纯电车。那个时候电车的渗透率会更高，但在此之前，电动车的渗透率预计也就是在40%左右，所以东风雪铁龙接下来最重要的，就是要为将来电动化打好基础，然后抢占到更多换车市场的份额。

　　  “我们说的要打好基础，一方面是新媒体营销基础，通过新媒体这种高效传播的方式，让客户知道我们有什么，在做什么。另一方面就是深化客户运营的基础，与客户经常聚在一起，产生更多线下的联系，让客户感知自己要买的产品，和自己用车的场景是一样的。并通过我们线下有品位的活动，找到一些志同道合的群体，把大家拉得更近，变成我们的铁粉。这两个平台建立起来，对我们整个神龙公司都是非常值得期待的事情。”

　　  此外，对于渠道经销商的发展前景，李旸也有自己的研究。他认为油车转向电车，最大的难点归根到底还是思维的转变，因此经销商的盈利模式也要改变。现在经销商主要是通过售后服务盈利，而电车的售后服务维保很少，盈利模式发生变化以后，如何保证盈利是最大的难点和挑战。

　　  他进一步解释道：“为此，我在经销商大会上提出来几个要求：第一，我要求经销商必须配新媒体团队专员，我们会提供相应支持；第二，我要求所有的经销商必须要有用户运营基地，组织一些符合产品调性的活动，通过经销商活动把一个小联盟联系在一起。我们还可以做一些凸显产品调性的周边精品给到经销商，希望以车为纽带把车主拉成一个圈，为经销商创造更多盈利点。”

　　  不同的产品玩法确实需要不同的创新思路，对于建立用户私域板块，目前国内大部分主机厂也确实达成了共识。但如何实现，以及实现链条多长，也成为区隔开各家主机厂的关键要素。毕竟要打造出车、桩、路、周边生态为一体的生态圈，除了企业体系力强大外，也需要一定的时间来试错。

　　  对此李旸认为，东风雪铁龙的核心竞争力，是要呈现出所有人都认可的法式生活方式，需要让用户去体验雪铁龙的历史。因此能够说服经销商认同，并愿意跟着一步一步往前走才是最难的。毕竟描绘起来都挺好，实际落地就会碰到各种各样的问题。

　　  可以看出，经历过最低谷的神龙汽车已经开始恢复生机，并有了更多发展思路，不再是单纯追求销量和规模，而是追求个性、品味、人文的品牌调性，追求把客户服务做到极致。抱着这一目标前进的东风雪铁龙无疑是令人佩服的，相信上天不负至诚人，也期待明年此时东风雪铁龙能交出一份满意的成绩。